12月18日，由湖南省工業(yè)和信息化廳指導(dǎo)，長沙市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、長沙高新區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園主辦，競網(wǎng)集團(tuán)、中外管理協(xié)辦，百度（長沙）創(chuàng)新中心承辦的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，共創(chuàng)共生”2018產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)在長沙舉行。

競網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人陳花女士在大會(huì)作了“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)新與案例”的主題分享。以下根據(jù)陳花現(xiàn)場演講內(nèi)容整理，有刪改。

消費(fèi)類或者是生活服務(wù)類的2C企業(yè)，通常營銷做的很好，各種營銷手法層出不窮。但我們的實(shí)業(yè)如制造業(yè)，特別是一些2B的制造業(yè)其實(shí)營銷很弱。工業(yè)的營銷分成兩類，一類終端用戶是2C的，比如我們今天喝的礦泉水；一類終端用戶是2B的，比如機(jī)械電工。這兩類工業(yè)企業(yè)營銷會(huì)不一樣。

營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶的連接

德魯克說過“現(xiàn)代企業(yè)的核心是創(chuàng)新和營銷”。創(chuàng)新是企業(yè)通過研發(fā)設(shè)計(jì)、采購供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造等經(jīng)營活動(dòng)創(chuàng)造出有價(jià)值的產(chǎn)品。如果說創(chuàng)新是價(jià)值創(chuàng)造的過程，營銷則是價(jià)值傳遞的過程。營銷是企業(yè)把有價(jià)值的產(chǎn)品有效傳遞給客戶的活動(dòng)。

很多企業(yè)理解的互聯(lián)網(wǎng)營銷就是我的貨怎么賣出去，我怎么把錢收進(jìn)來，把互聯(lián)網(wǎng)營銷當(dāng)成一個(gè)銷售人員。但實(shí)際上企業(yè)跟客戶的連接不是單向的，除了傳遞產(chǎn)品價(jià)值外，還有一條非常重要的鏈條就是需求反饋。

100個(gè)客戶有2個(gè)成交了，其實(shí)我們要關(guān)注的不是這2個(gè)，更值得關(guān)注的是那98個(gè)為什么不和我成交，我的產(chǎn)品有什么東西不滿足他，我的產(chǎn)品在傳遞給他的過程中間哪個(gè)地方?jīng)]有連接上，出了什么問題。

企業(yè)要通過這條需求反饋路徑不斷清晰客戶需求，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造更有價(jià)值的產(chǎn)品，再傳遞到客戶端，形成動(dòng)態(tài)良性循環(huán)。

所以營銷的本質(zhì)是企業(yè)跟客戶的連接。不管是線上還是線下，不管是做百度還是阿里巴巴，都只是我們跟客戶連接的工具。但實(shí)際上我們在服務(wù)企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，太多企業(yè)認(rèn)為做個(gè)網(wǎng)站或者做個(gè)百度就是互聯(lián)網(wǎng)營銷。

互聯(lián)網(wǎng)營銷的四大價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)營銷對企業(yè)的價(jià)值可歸納為4個(gè)方面：

一是品牌價(jià)值：品牌形象展示；很多企業(yè)非常注意線下門臉的建設(shè)，愿意花500萬去建實(shí)體展廳或者改造高規(guī)格廠房，但線上花1萬建個(gè)網(wǎng)站都覺得貴。“線下高大上、線上矮矬窮”的公司大量存在。

二是銷售價(jià)值：獲得銷售線索；很多企業(yè)沒有線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，訂單全部來自線上。

三是服務(wù)價(jià)值：客戶服務(wù)入口；客戶記不住你的400電話，只會(huì)通過線上搜索來找尋找售后服務(wù)，企業(yè)可以通過線上服務(wù)提升服務(wù)體驗(yàn)，提高服務(wù)效率。

四是情報(bào)價(jià)值：市場信息反饋。我們幫威勝電氣做互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)就發(fā)現(xiàn)，線上詢盤除了有咨詢產(chǎn)品、服務(wù)的客戶，還有合作伙伴、應(yīng)聘者等，從不同維度為企業(yè)提供了市場信息。

什么決定互聯(lián)網(wǎng)營銷的成敗？

我們在今年6月對湖南工業(yè)企業(yè)進(jìn)行了抽樣走訪和調(diào)研，有兩個(gè)數(shù)據(jù)印象很深刻：調(diào)研發(fā)現(xiàn)開展互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)5年以上的企業(yè)占比達(dá)到37.5%，說明工業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷開展時(shí)間不算短；第2個(gè)數(shù)據(jù)是56%的企業(yè)覺得互聯(lián)網(wǎng)營銷效果不明顯，42%的企業(yè)沒有系統(tǒng)規(guī)劃，說明互聯(lián)網(wǎng)營銷效果不盡如人意。

我們在服務(wù)湖南企業(yè)15年的過程中，見證過很多通過互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展壯大的工業(yè)企業(yè)，也遇到不少互聯(lián)網(wǎng)效果不太滿意的工業(yè)企業(yè)。我們一直在思考到底什么決定成敗。

答案就是一個(gè)只是在“做”，一個(gè)是在“做好”。企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的定性決定了資源的投入和結(jié)果。

“做”和“做好”的差別就是，“做”的企業(yè)老板會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)營銷交給市場部或信息部負(fù)責(zé)人，找個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司把網(wǎng)站做一下，找個(gè)推廣公司把百度做一下，做完以后以為可以躺著數(shù)錢了。

“做好”的企業(yè)老板會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)營銷定位成公司的戰(zhàn)略行為。要做到剛剛提到的互聯(lián)網(wǎng)營銷的四大價(jià)值，絕不僅僅是一個(gè)部門就能完成的，也不是一次性工程，做好互聯(lián)網(wǎng)營銷需要企業(yè)根據(jù)客戶線上觸點(diǎn)有完整的布局，持續(xù)的運(yùn)營。

互聯(lián)網(wǎng)營銷落地要素

互聯(lián)網(wǎng)營銷落地有非常重要的三個(gè)因素。

第一是系統(tǒng)，即企業(yè)的負(fù)責(zé)人和網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人需要對互聯(lián)網(wǎng)營銷有一個(gè)系統(tǒng)認(rèn)知；

第二是工具，就是現(xiàn)在主流的各種工具大家要會(huì)用；

第三個(gè)是人，人又分三個(gè)層次的人。大家不要覺得找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人就可以做好互聯(lián)網(wǎng)營銷了。

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì)需要三類角色： 老板是負(fù)責(zé)決策和資源的；專職的客服或者網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣人員；第三類是外腦，即專業(yè)的外部服務(wù)商，這三個(gè)人加起來才是人這個(gè)要素中間不可或缺的部分。

大家對互聯(lián)網(wǎng)營銷一定要有“整象”思維，不能說我今天開個(gè)淘寶店就是網(wǎng)絡(luò)營銷，明天做個(gè)百度推廣就是網(wǎng)絡(luò)營銷，我今天賣個(gè)貨就是網(wǎng)絡(luò)營銷，我今天賣個(gè)品牌廣告就是網(wǎng)絡(luò)營銷，而是要系統(tǒng)地去認(rèn)知，弄清線上客戶的購買行為路徑，在客戶尋找信息-篩選信息-貨比三家-咨詢購買的行為軌跡上合理運(yùn)用營銷工具，提升每個(gè)節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率。

競網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)15年，我自己19年一直做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，其實(shí)我們這些年做的很多東西都沒變，商業(yè)的本質(zhì)沒變，激活人本身沒變。但是很多東西又在變，什么在變？互聯(lián)網(wǎng)的工具在變，技術(shù)在變，媒體在變，玩法在變，資本投資的關(guān)鍵熱點(diǎn)也在變，但是企業(yè)經(jīng)營這條路還得自身來做。