2020年12月29日，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會（第四屆）盛大啟幕，大會以“產(chǎn)業(yè)數(shù)智升級，生態(tài)融合共生”為主題，在非同尋常的2020年，為互聯(lián)網(wǎng)激活產(chǎn)業(yè)按下快捷鍵，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會聚焦互聯(lián)網(wǎng)新思維，推動新模式與區(qū)域?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)深度融合。

普智私董學(xué)院創(chuàng)始院長劉百功老師，為我們帶來《價值創(chuàng)新驅(qū)動利潤倍增》的主題分享。



以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場演講內(nèi)容整理而成


一、反思“商業(yè)的本質(zhì)”


企業(yè)存在的根本目的是什么？最早的說法是“實現(xiàn)股東利益最大化”，后來德魯克先生說是“創(chuàng)造客戶”，不管怎么樣，為股東賺錢也好，為客戶賺錢也好，為社會創(chuàng)造價值也好，有一個基礎(chǔ)的條件是要盈利。



（1）2020年是中國企業(yè)的利潤元年

所以，我提出2020年是中國企業(yè)的利潤元年。以前我們快速追求規(guī)模，認(rèn)為規(guī)模大就可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。但是現(xiàn)在有許多企業(yè)規(guī)模壯大了，而利潤卻反而下降了。2020年是利潤元年，真正落地則可能是2021年。



（2）利潤至上的核心思想

追求利潤至上不是賺沒有良心的利潤，不是賺殺雞取卵的利潤，它有三個關(guān)鍵指標(biāo)：

第一個是盈利性。有些企業(yè)毛利很高，但最后發(fā)現(xiàn)沒有利潤。曾經(jīng)重慶的一位企業(yè)家告訴我，他們有40～50%的毛利，但企業(yè)沒有錢，我說你查下庫存，是不是庫存積壓的錢太多了。查了庫存之后，他們發(fā)現(xiàn)有兩千多萬的零部件、半成品還放在那兒沒有賣出去，因為甲方客戶的產(chǎn)品升級了，這些庫存沒有任何價值了。另外還有1700多萬的應(yīng)收賬款，這時候發(fā)現(xiàn)毛利很多，但是賬戶沒有錢，還要借錢給員工發(fā)工資。這就是不具備“盈利性”的。

第二個是持續(xù)性，就是長久的發(fā)展。

第三個是高投資回報率。我建議企業(yè)家如果三大財務(wù)報表搞不明白，研究不透，最起碼把“權(quán)益凈利率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)”研究明白，這個公式充分反映了公司的獲利能力、運營能力以及撬動財務(wù)杠桿的能力。



（3）利潤至上的基本邏輯

利潤至上的基本邏輯是這個核心公式。中國企業(yè)過去20年更多是做銷量，想著規(guī)模怎么擴大，這方面課程在中國整個咨詢培訓(xùn)業(yè)的服務(wù)占比最高，大概從2009～2015年基本上“如何幫助企業(yè)提升銷量”是最火的咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)。后來開始做降本，如何降低成本、減少費用。

今年比較困難的企業(yè)第一步就是降成本，降到不能再壓縮，否則會出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的時候就開始設(shè)法降費用，但如何降費用完全沒有邏輯，沒有研究。

成都一家銷售額100億的企業(yè)，我問他怎么降費用的，他說讓每個部門都降30%。但最后會發(fā)現(xiàn)降30%的費用很有可能產(chǎn)生惡性循環(huán)。我經(jīng)常說如果不產(chǎn)生價值的費用可以降為0，如果產(chǎn)生價值的費用可能還得增長50%。

這個核心公式中的四個要素，怎么提高銷量、怎么降低成本，中國企業(yè)做得比較多；怎么降低費用，基本一刀砍，但是怎么提高定價卻找不到方法。曾經(jīng)有企業(yè)家向我訴苦說，現(xiàn)在只要給我營銷方案，拿上來的全是促銷，促銷基本的方式就是打折，如果不搞促銷，他就認(rèn)為業(yè)績做不上來。

就打折而言，我要跟大家分享的結(jié)論是：不到萬不得已不打折，哪怕用產(chǎn)品組合的方式也不打折。那么怎么才能突破打折的這個惡性循環(huán)呢？價值創(chuàng)新是解決這個價格要素。有了價值，你才有定價的權(quán)力，否則你只有打折的權(quán)力。




二、價值創(chuàng)新驅(qū)動利潤倍增


（1）價值創(chuàng)新驅(qū)動利潤倍增的六大步驟

價值創(chuàng)新怎么驅(qū)動？怎么樣通過創(chuàng)造價值實現(xiàn)利潤倍增？我總結(jié)了六個步驟。

第一個是洞察價值。我自己有個說法叫“躬身入土”，什么叫“入土”？其核心理論是用戶目標(biāo)達(dá)成理論，一定是真正跑到客戶現(xiàn)場去找，所以叫洞察價值。第二個是創(chuàng)造價值，即你看到之后怎么給它創(chuàng)造價值？第三個是量化價值，這是大多數(shù)企業(yè)做得不好的方面，不知道怎么給別人講價值。第四個是傳遞價值，即量化后的傳遞，不知道怎么溝通、證明我這個是有價值的。第五個是感知價值，你做得好，但別人感知不到。第六個是獲取價值，即最終企業(yè)是需要賺到錢，獲取價值的。

以上的這六個步驟每一步至少都有三大工具。比如洞察價值，包括行業(yè)怎么找價值、產(chǎn)品怎么找價值，怎么樣在用戶的交互過程中找價值。而所有的這些價值來源于哪里？來源于用戶工作和生活的現(xiàn)場，不是來源于辦公室，更不是來源于一把手的腦子里。



（2）什么是價值？

第一個核心是用戶愿意，不是因為企業(yè)壟斷之后我迫于無奈不用不行，而是我愿意付這么多錢。中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別是做交易平臺的企業(yè)應(yīng)該研究什么叫意愿經(jīng)濟，而不是利用我們的壟斷手法讓用戶不買不行。第二個核心是溢價，如果別人賣10元，你家賣100元，我高興買你家的，而且我還感覺我買得很開心。

只要企業(yè)降價5%，銷售量要提高20%才能實現(xiàn)不降價時銷量帶來的利潤，所以企業(yè)一定要謹(jǐn)慎。另外，如果是中小企業(yè)，一定記住“用經(jīng)營帶動管理”，不要經(jīng)營什么都沒做好，就想把管理管成像百度、阿里巴巴似的，一定會出問題的。企業(yè)的問題一定要用系統(tǒng)的思維和方法來解決。